SMART 석세스 시스템의 5가지 구성요소

제가 아는 한 가죽공예가가 있습니다. 약 20년 전에 저와 함께 가죽공예를 배웠던 분이죠. 그 분은 공예 솜씨는 가히 예술이라고 할만했습니다. 만드는 작품 하나 하나가 전시회에 출품될 정도의 수준이었습니다. 실제로 그 분이 만든 ‘작품’들은 가죽공예인들 사이에서 화제가 되었고 카피 제품들이 나오기도 했습니다. 창작하는 사람 따로 있고 돈 버는 사람 따로 있었던 것이죠. 저는 판매루트를 개척해서 비즈니스를 해보라고 조언드렸습니다. 하지만 그 분은 하나의 완벽한 작품을 만드는데만 골몰하셨습니다. 훌륭한 장인일지언정 사업가 타입은 아니었던 것이죠.

반면 저는 가죽공예를 배우기 시작한지 3개월도 되지 않아서 판매를 시작했습니다. 딱 기초만 뗀 상태에서 이 기술로 돈을 벌 생각을 했습니다. 당시 얼리어답터들에게는 소니 C-1 등 미니 노트북이 핫한 아이템이었습니다. 그러나 거기에 딱 맞는 케이스는 없었죠. 대학생이었던 저는 여기에 아이디어를 얻어서 가죽공예로 미니노트북 맞춤 케이스를 만들었습니다. 그리고 클리앙 등 얼리어답터 커뮤니티에 올려서 판매를 했습니다. 개당 15~20만원으로 결코 저렴하지 않았음에도 항상 완판되어서 예약을 받아야 했습니다. 저는 그렇게 번 돈으로 밥도 먹고 술도 먹고 가죽재료도 살 수 있었습니다.

완벽한 작품을 만드느라 돈을 벌지 못한 ‘그 분’과 불완전했지만 돈을 번 ‘저’의 결정적인 차이점은 무엇이었을까요? 바로 ‘시스템’의 유무입니다. 그 분은 완벽한 상품은 갖추었을지언정 그것을 사줄 고객과 그것을 판매할 마켓이 없었습니다. 잠재고객들과 교류가 없었고 설득력있는 말로 판매를 할 세일즈 스킬도 없었죠. 반면 저는 ‘상품’은 어설펐지만 그것을 사줄 ‘고객’을 발견했습니다. 그리고 얼리어답터 커뮤니티라는 ‘마켓’에 잠입해서 평소 작품 사진을 올리고 댓글을 주고받으며 ‘신뢰’를 쌓았죠. 상품이 만들어지면 “이 제품은 이태리산 최고급 베지터블 가죽을 써서 어쩌구저쩌구~”하는 ‘판매’카피를 쓰고 선착순 구매 댓글로 줄을 세웠습니다. 이것이 시스템입니다.

비즈니스도 마찬가지입니다. 상품, 고객, 마켓, 신뢰, 판매 중 어느 한 두개만 갖춰어서는 수익을 낼 수 없습니다. 각각 완벽하지 않더라도 고루 갖추어서 ‘한 바퀴’를 돌려야 수익이 납니다. 각각의 요소를 보완하고 강화하는 것은 이후에 해도 늦지 않습니다. 그러나 각 요소들을 하나씩 익히는 것도 결코 만만한 일이 아닙니다. 배워야 할 것이 너무 많습니다. 그래서 각 요소별로 최우선적으로 배워야 할 것들을 선별한 것, 그것이 바로 ‘SMART 석세스 시스템’입니다. SMART란 Sales(판매), Market(마켓), Article(상품), Rapport(신뢰), Target(고객)의 앞글자를 딴 것입니다. 오늘은’ SMART 석세스 시스템’의 5가지 구성요소를 살펴보겠습니다.

SMART 석세스 시스템

1. Article (상품)

비즈니스가 성립하려면 우선 상품이 있어야 합니다. 구둣가게를 하려면 구두가 있어야 하고, 음식점을 하려면 음식이 있어야 합니다. 당연합니다. 간혹 ‘선매출의 법칙’에 너무 감명을 받아서 상품이 제대로 준비되지 않은 상태에서 모객을 하는 분들도 계십니다. 위험 천만입니다. 선매출의 법칙은 어디까지나 기존에 포트폴리오가 있는 상태에서, 즉 신뢰성을 인정받은 상태에서 신제품을 개발할 때 적용됩니다. 전혀 상품이 없는 상태에서 선매출로 접근하는 것은 나중에 컴플레인 등 독이 되어 돌아올 확률이 높습니다.

1인지식창업에서 상품도 종류가 다양합니다. 저서, 온라인 실시간 강의, 온라인 녹화강의, 오프라인 강의, 1대1 코칭, 컨설팅, 그룹코칭 등. 그 중에서 최우선적으로 갖추어야 할 상품을 2가지만 꼽는다면 저는 진입장벽이 낮은 ‘PDF전자책’과 전자책을 기반으로 한 ‘녹화강의’를 꼽고 싶습니다. 전자책을 만듦으로서 자신이 가진 노하우를 체계적으로 정리할 수 있습니다. 한번 만들면 탈잉, 크몽, 클래스 101 등 다양한 플랫폼에 올려서 자신을 홍보하면서 수동 수익을 만들 수 있습니다. 전자책을 조금만 편집하면 강의안이 되고, 전자책을 합치면 정식출간을 할 수도 있습니다.

2. Target(고객)

상품을 갖추었으면 고객(Target)을 모집해야 합니다. 여기서 Target이란 실제로 상품을 구매한 고객이 아니라 구매할 가능성이 있는 ‘잠재고객(가망고객)’을 말합니다. 시스템 상 잠재고객 모집이 2번째이긴 하지만 사실 상품이 모두 갖추어진 상태에서 잠재고객을 모집하면 늦습니다. 상품을 준비하면서 동시에 잠재고객을 모집해야 합니다. 잠재고객을 모집하는 수단에는 유튜브, 페이스북 광고, 구글 애즈, 인스타그램 등 여러가지가 있습니다. 저는 그 중에서 ‘블로그’와 ‘카카오 채널톡’을 꼽고 싶습니다.

‘블로그’는 SNS와 달리 웹 상에 계속 남아있는 장점이 있습니다. SEO가 제대로 되어있다면 두고두고 유능한 영업사원 역할을 합니다. 사람들은 SNS를 시간을 소비하기 위해 사용하지만 블로그는 시간과 주의력을 투자해서 정보를 찾는 데 사용합니다. 그렇기에 이미지, 영상의 시대에도 텍스트로 된 블로그는 여전히 강력합니다. 저 같은 경우 로직 변경이 잦은 네이버 블로그는 제가 직접 관리하지 않고 강의 후기로 깔아놓습니다. 로직 변경이 많지 않은 구글은 워드프레스로 별도 블로그를 만들어 관리합니다(본 블로그). 다음 카카오쪽은 브런치를 운영하고 있습니다. 이렇듯 블로그는 각 플랫폼의 특성에 맞게 별도로 관리해야 합니다.

‘채널톡’은 잠재고객들과 직접적으로 소통할 수 있다는 장점이 있습니다. 이메일의 오픈율이 얼마나 될까요? 저같은 경우 조금이라도 광고성으로 보이면 아예 열지를 않습니다. 네이버 카페는? 게시판을 통한 소통은 피드백이 느립니다. SMS는? 수신동의에 대한 법적절차가 복잡합니다. 오픈채팅방은? 관리에 상당한 에너지가 들어갑니다. 채널톡은 일주일에 한번 메시지를 일괄발송하면 이메일과 달리 상당수가 확인을 합니다. 그리고 추가 정보가 필요하면 1대 1로 소통할 수 있습니다. 발송비용이 만만치 않다는 단점이 있지만 추후 극복할 수 있는 방안도 있습니다.

3. Market(마켓)

구두를 팔려면 구둣가게가 필요하듯이 상품을 판매하려면 마켓이 필요합니다. 오프라인 마켓과 달리 온라인 마켓은 상품의 결제와 발송을 자동으로 처리해줍니다. 자동화에는 여러가지 종류가 있습니다. 생산의 자동화, 모객의 자동화, 판매의 자동화 등입니다. 이중에서 현실적으로 진정한 자동화가 가능한 것은 판매의 자동화 뿐입니다. 생산이나 모객에는 수동이 어느정도 개입될 수밖에 없습니다. 1인지식창업에서 마켓은 크게 클래스101과 같은 외부 플랫폼과 티처블과 같은 내부 플랫폼(자사몰)로 구분할 수 있습니다.

SMART 석세스 시스템에서는 ‘네이버 스마트 스토어’와 ‘온라인 코스 사이트’를 추천합니다. 외부 플랫폼 진출은 자체적인 마켓을 갖춘 다음에 진출해도 늦지 않습니다. 우선 자기 성의 성주가 되어야 합니다. 스마트 스토어에서는 실물 상품 뿐만 아니라 디지털 상품도 판매할 수 있습니다. 수수료도 4%로 매우 저렴하고 심지어 일정 구간 면제받을 수도 있습니다. 댓글 후기가 남는 점도 큰 장점입니다. ‘온라인 코스 사이트’ 구축에는 워드프레스, 티처블 등 여러 가지 방법이 있습니다. 그 중 티처블을 대체할 수 있는 솔루션을 최근에 찾아냈습니다. 국내 결제도 자유롭고 조작도 간편합니다.

4. Rapport(신뢰)

아무리 상품이 좋고, 잠재고객이 있고, 판매할 마켓이 있어도 신뢰가 형성되지 않으면 판매는 일어나지 않습니다. 가령 중고나라에 누군가 아주 저렴한 가격에 최신형 노트북을 내놓았다고 칩시다. 그런데 최근 올린 매물이 그거 하나뿐이고 사기꾼 이력에 그 번호가 뜬다면? 아무도 거래할 사람이 없겠죠. 반면 우리는 어떤 사람을 신뢰할까요? 나와 오래 알고 지낸 사람, 나에게 뭔가 좋은 것을 준 사람, 주변의 평판이 좋은 사람 등입니다. 이것이 온라인에서는 ‘상보성’과 ‘후기’로 나타납니다.

상보성이란 상대로부터 뭔가를 받으면 그것을 보답을 하고 싶어지는 심리적 성향을 말합니다. 제가 채널톡에 새로 가입하시는 분들에게 보물창고를 안겨드리는 이유는? 신뢰를 쌓기 위함입니다. 제가 매주 목요일 무료 비밀독서 특강을 하는 이유는? 신뢰를 쌓기 위함입니다. 제가 무료로 칼럼을 통해 정보를 드리는 이유는? 신뢰를 얻기 위함입니다. 저는 드리기도 잘 드리지만 받기도 잘 받습니다. 얼마전 카피라이팅 예문을 수집한다는 도움요청 글에 50명이 넘는 분들이 정성스런 답장을 주셨습니다. 신뢰란 이렇게 서로 경쟁적으로 ‘주고 싶은 마음’ 속에서 싹이 틉니다.

신뢰를 얻는 또 한가지 방법은 ‘제3자의 보증’입니다. 사람은 상대방이 스스로 하는 말은 잘 믿지 않습니다. 이해관계가 얽혀있지 않은 제3자를 통한 평판을 신뢰합니다. 온라인에서 평판은 ‘후기’를 통해서 나타납니다. 네이버에 ‘백건필’ 또는 ‘아이디어셀러’를 쳐보세요. 제 강의에 대한 후기가 무수히 뜰 것입니다. 저도 하나 하나 확인해보지 못했을 정도입니다. 사실 저는 광고비를 거의 사용하지 않지만 후기들을 보고 매일 오픈채팅방이나 채널톡에 신규회원이 가입합니다. 왜 그럴까요? 후기를 통해 신뢰를 얻었기 때문입니다.

5. Sales(판매)

상품-고객-마켓-신뢰가 갖추어졌다면 이제 판매를 해야 합니다. 나머지가 아무리 좋아도 판매를 못하면 헛수고입니다. 판매를 잘 하려면 2가지에 능통해야 합니다. 첫번째는 ‘심리학’입니다. 사람의 심리를 모르면 설득을 할 수 없고 설득을 할 수 없으면 판매를 할 수 없습니다. 시중의 서점에 가면 세일즈 심리학이나 행동경제학에 관한 책들이 수도 없이 많습니다. 문제는 그런 책들을 읽어도 실전에 적용할 수 없다는 점입니다. 저는 뭔가를 배우면 바로 비즈니스에 적용합니다. 그리고 어떻게 하면 먹히고 어떻게 하면 실패하는지 피드백을 얻고 전략을 수정합니다. 이것이 진짜 노하우입니다.

두번째는 ‘카피라이팅’입니다. 카피라이팅이란 심리적인 설득 프로세스를 글로 풀어내는 것을 말합니다. 카피라이팅은 문학이 아니라 심리학입니다. 고객에게는 크게 3가지 심리적 구매 장벽이 있습니다. 첫째, 보지 않는다. 둘째, 믿지 않는다, 셋째, 사지 않는다. 카피라이팅이란 이 3가지 구매 장벽을 돌파하고 기필고 결제를 이끌어내는 고도의 심리전입니다. 그러기 위해서는 제목 등 후킹라인에서 가치를 제시한 후, 본론에서 후기, 매출, 포트폴리오 등을 통해 가치를 증명해야 합니다. 가장 효과적인 카피라이팅은 7개의 모듈로 구성됩니다. 각각의 모듈에 대해서는 추후 차근차근 알려드리겠습니다.

6. 강화, 증폭, 확장…

자, 이렇게 해서 수익화 시스템을 한 바퀴 돌았습니다. 그 다음에는 어떤 일이 일어날까요? ‘강화, 증폭, 확장’이 일어납니다. 시스템은 시스템대로 선순환하면서, 순서에 구애받지 않고 각 요소별로 초기값이 변동됩니다. 각 요소가 강화되면서 시스템이 폭발적으로 성장합니다. 예를 들어 ‘판매’가 이루어지면 후기가 늘고 ‘신뢰’가 증폭됩니다. 신뢰가 증폭되면 전자책이나 녹화강의 외에 1대1 코칭이나 컨설팅 의뢰가 들어옵니다. ‘상품’이 증폭되는 것이죠. 상품이 증폭되면 코어팬층 위주의 자사몰을 벗어나서 클래스101등 외부 플랫폼에 진출할 수도 있습니다. 즉, ‘마켓’ 채널이 증폭됩니다. 이런 식으로 결과값이 초기값에 영향을 주면 마치 눈덩어리가 굴러가듯이 시스템이 강화, 증폭, 확장됩니다.

저는 이후의 모든 과정에 관여할 생각이 없습니다. 다만 이 모든 기적의 마중물, 주춧돌, 스타트 전구가 되고 싶습니다. 한 바퀴만 돌리면 그 다음은 알아서 굴러갑니다. 상품을 늘리고 싶다면? 다른 콘텐츠 크리에이터와 협업해서 제휴마케팅을 진행해 보세요. 꼭 내 상품만 팔아야 한다는 법은 없습니다. 모객을 늘리고 싶다면? 유튜브든 인스타그램이든 시작해 보세요. 0부터 시작하는 것보다 기존 팬층을 레버리지로 활용하면 훨씬 빨리 키울 수 있습니다. 마켓을 늘리고 싶다면? 외부 강연 플랫폼에 강의 제안서를 넣고 진출해 보세요. 수익의 파이프라인을 늘릴 수 있습니다. 상품과 판매를 늘리고 싶다면? 직원을 채용하세요. 급여를 지불하고도 수익이 남습니다. 이 모든 것을 가능하려면 수익화 최소 시스템이 먼저 있어야 합니다.

생각해보면 제가 20대 초반 대학생 때 가죽공예 사업으로 월 200만 원이 넘는 부수입을 올린 비결은 수익화 최소 시스템을 구축했기 때문입니다. 제가 조금 더 욕심이 있었다면 지금까지 가죽소품 사업을 했을지도 모릅니다. ‘그 분’은 그 후 어떻게 되었냐구요? 안타깝게도 생업에 바빠 가죽공예를 접으셨습니다. 아무리 아이템이 좋아도 시스템을 갖추지 못하면 실패합니다. 여러분의 아이템을 돈으로 바꾸는 수익화 최소 시스템, 그것이 바로 SMART 석세스 시스템입니다. 오늘은 SMART 석세스 시스템의 5가지 구성요소를 살펴보았습니다. 다음 칼럼에서는 SMART 석세스 시스템의 구체적인 사례를 살펴보겠습니다.

“아이템은 시스템을 이기지 못한다”

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5 thoughts on “SMART 석세스 시스템의 5가지 구성요소”

  1. 와~~
    정말 좋은글 감사합니다
    제가 요즘 생각이 많은데 많이 도움이 되는 글이네요^^
    항상 좋은글과 강의 감사합니다^^
    오늘 저녁 강의도 기다려 집니다–

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